Was passiert, wenn ein Experte einen Laien beraten und vom Kauf eines erklärungsbedürftigen Produktes überzeugen möchte? Die bevorzugte Sprache vieler Verkäufer, Vertriebsverantwortlicher und Berater ist Fachchinesisch. Das Ergebnis: Der Kunde kann ihren Ausführungen nicht folgen. Er wählt vielleicht ein anderes Angebot. Oder er scheitert nach dem Kauf an der Anwendung der Technologie.
Dieser Ratgeber für "Fachchinesen" zeigt Ihnen, wie Sie sich in Ihrer Kommunikation auf Personen einstellen können, die weniger Hintergrundwissen als Sie haben. Sie lernen Techniken kennen, komplexe Sachverhalte zu vereinfachen und den Kunden für die Annahme Ihres Angebots zu gewinnen. Illustrationen von Andreas Gerhardt (www.ideevisuell.de) verleihen diesem Buch zusätzliche "Würze".
"Jeder, der etwas zu erklären hat, sollte dieses Buch lesen. Neben fundiertem Hintergrundwissen zum Thema ,Kommunikation mit Laien' bietet das Buch anhand vieler Beispiele Ideen, Rat und Hilfe für den Umgang mit Kunden."
Alexander Vorderwisch, Dipl.-Ing (FH), Produktentwicklung, Böllhoff Produktion GmbH
"Ein Leitfaden für den technischen Vertrieb. Auf den Punkt gebracht, praxisorientiert und fundiert."
Helmut Philipp, Dipl.-Ing., MBA, Manager im Einkauf bei Ford
Verständlich beraten und leichter verkaufen ohne Techno-Latein
Vorwort
Verständlich beraten und leichter verkaufen ohne Techo-Latein
Autorentext
Andreas Dolle ist Gründer und Geschäftsführer des ADM Instituts für Management und Persönlichkeitsentwicklung. Er berät und trainiert Führungskräfte, Verkäufer und Serviceorganisationen.
Birgit Lutzer ist Journalistin und Fachbuchautorin sowie Inhaberin der Marketing- und Public-Relations-Agentur "Lutzertrain", die u.a. technologieorientierte Unternehmen als Kunden betreut.
Zusammenfassung
Dieser "Ratgeber für Fachchinesen" zeigt, wie der Verkauf technischer Produkte ohne "Techno-Latein" funktioniert. Die Autoren gehen auf die typischen Probleme beim Verkauf komplexer Lösungen ein und beschreiben Strategien für das Beratungsgespräch zum Teil auf humorvolle Weise. Das Buch bietet eine sofort umsetzbare Schritt-für-Schritt-Anleitung, damit der Leser seine Gesprächsführung an das Verständnis seiner Zielgruppe anpassen und Kompliziertes vereinfachen kann.
Inhalt
Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht.- Bildhafte Sprache Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden.- Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen.- Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz.- Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.- Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien.- Verständlich und überzeugend präsentieren.