Die Qualität der Beratung und Betreuung von Kunden ist immer noch das entscheidende Krieterium im Verkauf von Bankleistungen. Nur wer sich im Niveau seiner Leistung von der Konkurrenz positiv abgrenzen kann, wird dauerhaft Erfolg haben. Dabie ist für die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter in diesem Bereich eine hohe fachliche und soziale Kompetenz in der aktiven Kommunikation von Nöten.
Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab? Wie spricht er den Kunden auf dessen Bedürfnisse an und erkennt dessen Zusatzbedürfnisse? Wie geht er geschickt mit Beschwerden seiner Kunden um? Wie wird er noch erfolgreicher in seiner Tätigkeit? Diese und weitere, für den Verkauf unentbehrliche Fragen beantwortet der Autor in seinem Werk.
Günther Geyer ist selbständiger Seminar-Trainer. In der 6. überarbeiteten Auflage bietet sein Buch bewährte und neue Kommunikationshiflen für die tägliche Praxis bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen in Banken und Sparkassen.
Gut beraten - leicht gemacht
Autorentext
Günther Geyer ist Autor zahlreicher Fachbücher und Berater zum Thema Verkaufs- und Kommunikationstraining in Banken. Durch jahrelange Erfahrung in der Bankpraxis versteht er es, die Probleme der Servicemitarbeiter zu erkennen und sie im Alltag zu unterstützen.
Klappentext
Wie baut der Berater eigene Hemmungen in der aktiven Kundenansprache ab? Wie geht er geschickt mit Beschwerden seiner Kunden um? Wie wird er noch erfolgreicher in seiner Tätigkeit? Antworten auf Fragen für "Aktives Verkaufen".
Inhalt
1. Der aktuelle Bankmarkt.- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb.- 1.2 Zunehmende Information der Kunden.- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten.- 1.4 Größere und neue Risiken.- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen.- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten.- 1.7 Geringere Kundenbindung.- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen.- 2. Berater und Kunde.- 2.1 Anforderungen an den Bankberater.- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden.- 2.3 Geschäftspartnerschaft.- 3. Die Kommunikation mit Kunden.- 3.1 Die Gesprächsstörer.- 3.2 Die Gesprächsförderer.- 3.3 Die Gesprächssteuerer.- 3.4 Kundenorientierte Sprache.- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation.- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation.- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch.- 4.1 Die Gesprächseröffnung.- 4.2 Die Bedarfsermittlung.- 4.3 Das kundenspezifische Angebot.- 4.4 Der Abschluß.- 4.5 Der Zusatzverkauf.- 4.6 Die Kontaktsicherung.- 5. Die Argumentation.- 5.1 Die Motive der Kunden.- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber.- 5.3 Die Bankleistungen.- 5.4 Einwände.- 5.5 Reklamationen.- 5.6 Der Nein-Verkauf.- 6. Besondere Gesprächsformen.- 6.1 Das Erstgespräch.- 6.2 Das Akquisitionsgespräch.- 6.3 Der aktive Verkauf.- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden.- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung.- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen.- 6.7 Das Gespräch außer Haus.- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch.- Literaturhinweise.- Autor.- Stichwortverzeichnis.