7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschäftigt, wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen. Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschöpfbaren Plattform wird. _
Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.
Einzigartiges Modell zur Kundenakquise, bei dem sich der Verkäufer wohl fühlt Mit einem neuartigen Zielleitsystem zur Absicherung und Verstetigung des Erfolges bei der Neukundengewinnung Die dargestellten Verkaufstechniken berücksichtigen die Vorgaben des § 7 UWG Includes supplementary material: sn.pub/extras
Autorentext
Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.
Klappentext
Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement
Erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist das Zauberwort für jeden tüchtigen Verkäufer. Für Vertriebsführungskräfte ist es außerdem eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Hans-Georg Schumacher und Dieter F. Kindermann behandeln dazu in diesem Buch die Grundideen der Managementtheorien, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Sodann zeigen sie ein Zielleitsystem auf, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet.
Der Inhalt
Empfehlungsmanagement - anders und erfolgreich
Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen
Empfehlungsmanagement - Praxis für die Führungskraft
Die Zielgruppe
Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in der Versicherungsbranche
Die Autoren
Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor.
Dr. e. h. Dieter F. Kindermann lehrte als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen/internationalen Hochschulen. Er verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann. Derzeit ist er leitender Angestellter eines Versicherungskonzerns, Fachjournalist und gefragter Vortragsredner.
Inhalt
Telefonakquise verliert an Bedeutung - Empfehlungen sind im Kommen.- Empfehlungen und Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen.- Empfehlungsmanagement anders und erfolgreich.- Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen.- Gesprächsleitfaden.- Einwandbehandlung.- Kontaktaufnahme und Sprechverhalten bei Empfehlungen.- WIN to WIN die aktive Empfehlungspartnerschaft.- Verbandsgeschäft.- Zusammenfassung, 1. Teil.- Veränderungen gab es schon immer.- Nicht vergessen sollten wir unsere Stammkunden.- Vergessen Sie das Empfehlungsmanagement nicht.- Es geht um Qualität.- Empfehlungsmanagement Erfolgsmultiplikator Nr. 1.- Empfehlungsmanagement Praxis für die Führungskraft.- Kommen wir jetzt wieder zum Verkäufer.- Veränderungen sind Chancen.- Was heißt Führung?.- Empfehlungsmanagement ist in der Zeit der Veränderungen ein erfolgreiches Instrument des Managements.- Führung das Merton-Modell.