Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, mit einer gekonnten Bedarfsanalyse das Budget des Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist, dass Sie die Strategie des Kunden durchdringen, sich als Partner auf Augenhöhe etablieren und mit Ihrem Angebot die Strategie des Kunden unterstützen. Mit den richtigen Fragen geführt, wird der Kunde den Wert Ihres Angebots aus seiner Perspektive definieren. Wenn Sie Ihre Botschaften daran ausrichten und Ihre Strategie mit der des Kunden verzahnen, verkauft der Kunde sich Ihr Angebot selber. Dieser Perspektivwechsel trägt maßgeblich dazu bei, dass Sie nachhaltige B2B-Beziehungen aufbauen und die Investitionen des Kunden abschöpfen können. Wie Sie konkret vorgehen und welche Analyse-Tools Sie nutzen können, erfahren Sie in diesem Buch. Mit zahlreichen Beispielen, Praxistipps und Checklisten.