Einige wenige Schlüsselkunden beeinflussen den Erfolg eines Unternehmens entscheidend. Für die Betreuung dieser profitablen Kunden - Key Accounts - gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg.
Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Er erläutert, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt.
Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.
Unverzichtbare Arbeitshilfe bei der Einführung und Optimierung von Key Account
Autorentext
Klappentext
Inhalt
I. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation.- 1. Die Entwicklung des Key Account Managements im Multi-Channel-Vertrieb.- 2. Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden-Bearbeitung.- 3. Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements.- 4. Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements: grundsätzliche Überlegungen.- II. Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie.- 5. Vertriebsprozesse und Strategiebildung.- 6. Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert.- 7. Die Grundlagen eines Key-Account-Durchdringungsplans.- 8. Kundendurchdringungsplan und Key-Account-Analyse.- 9. Die Einbeziehung von Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung.- 10. Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements.- III. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien.- 11. Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts.- 12. Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts.- 13. Die Gestaltung der Präsentationsunterlagen und des Key-Account-Plans.- 14. Preisverhandlungen in Schlüsselkunden-Gesprächen.- IV. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft.- Der Autor.
Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Er erläutert, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt.
Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.
Unverzichtbare Arbeitshilfe bei der Einführung und Optimierung von Key Account
Autorentext
Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel ist Autor des Buches "Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.
Klappentext
Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.
Inhalt
I. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation.- 1. Die Entwicklung des Key Account Managements im Multi-Channel-Vertrieb.- 2. Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden-Bearbeitung.- 3. Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements.- 4. Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements: grundsätzliche Überlegungen.- II. Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie.- 5. Vertriebsprozesse und Strategiebildung.- 6. Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert.- 7. Die Grundlagen eines Key-Account-Durchdringungsplans.- 8. Kundendurchdringungsplan und Key-Account-Analyse.- 9. Die Einbeziehung von Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung.- 10. Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements.- III. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien.- 11. Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts.- 12. Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts.- 13. Die Gestaltung der Präsentationsunterlagen und des Key-Account-Plans.- 14. Preisverhandlungen in Schlüsselkunden-Gesprächen.- IV. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft.- Der Autor.
Titel
Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen
Untertitel
Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden
Autor
EAN
9783322920959
Format
E-Book (pdf)
Hersteller
Genre
Veröffentlichung
09.03.2013
Digitaler Kopierschutz
Wasserzeichen
Anzahl Seiten
351
Lesemotiv
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