Gemeinhin wird davon ausgegangen, dass Innovationen dem Unternehmenserfolg dienen. Die einschlgige Forschung befasst sich daher eingehend mit der Frage, welche produkt-, adopter- und umweltspezifischen Faktoren dafr sorgen, dass Nachfrager Innovationen bernehmen. Dass bei Kaufentscheidungen auch Emotionen eine signifikante Rolle spielen knnen, wurde bislang lediglich von der Konsumentenverhaltensforschung nachgewiesen, nicht jedoch mit Blick auf Innovationen oder auf Industriegter, d.h. im Business-to-Business-Bereich. Jngere Befunde deuten aber darauf hin, dass auch industrielle Nachfrager oft beschrnkt rational handeln, wenn sie eine Beschaffungsentscheidung fllen. Die vorliegende Arbeit geht daher am Beispiel einer innovativen Veredlungstechnologie fr Polymere folgender Forschungsfrage nach: Welche Rolle spielen Emotionen im Adoptionsprozess industrieller Nachfrager? Befragt wurden hierfr 113 Vertreter von Unternehmen aus der Kunststoffbranche. Die Autorin entwickelt zwei konkurrierende Partialmodelle des Adoptionsprozesses, bei dem als Erfolgskriterium bzw. abhngige Variable jeweils die Akzeptanz einer Innovationsidee dient, d.h. eine erste positive Einstellung gegenber einer Neuheit in der Frhphase des Adoptionsprozesses. Das erste Modell basiert auf den Erkenntnissen der Innovationsforschung und unterstellt, dass die Problemwahrnehmung die Akzeptanz der Innovationsidee frdert („Problembasiertes Adoptionsmodell“ [PAM]). Das zweite, das „Emotionsbasierte Adoptionsmodell“ (EAM) leitet sich aus den Appraisal-Theorien der Emotion ab. Es unterstellt, dass industrielle Nachfrager die Konsequenzen antizipieren, die sich aus der bernahme bzw. Ablehnung einer Neuheit ergeben wrden. Stimmen diese mit eigenen Zielen berein, empfindet der Entscheider Hoffnung, ansonsten Furcht. Es wird vermutet, dass beide Gefhle die Akzeptanz beeinflussen. Sowohl im PAM als auch im EAM dient auerdem eine Verhaltensvariable dazu, bereinstimmungsvaliditt zu etablieren: externe Informationssuche. Wer eine Innovati-onsidee akzeptiert, sucht idealtypisch nach weiteren Informationen ber die Neuheit. Mithilfe einer Kovarianzstrukturanalyse werden beide Modelle empirisch berprft. Demnach vermag Problemwahrnehmung die Akzeptanz der Innovationsidee nur zu 11% zu erklren, whrend die antizipierten Emotionen 74% beitragen. Akzeptanz wiederum beeinflusst, wie angenommen, die externe Informationssuche positiv. Auf Basis ihrer Befunde entwickelt die Autorin eine emotionsbasierte Kommunikationsstrategie, die zum Ziel hat, die Hoffnungen und Befrchtungen industrieller Nachfrager zu beeinflussen und so die Adoptionswahrscheinlich-keit zu erhhen. Die Arbeit schliet mit Vorschlgen fr die weitere Forschung, insb. die Etab-lierung externer Validitt fr das Emotionsbasierte Adoptionsmodell. Stichwrter: Adoption, Adoptions-entscheidung, Adoptionsforschung, Akzeptanz einer Innovationsidee, Antizipierte Emotionen, Appraisal-Theorien, Elektronenstrahltechnologie, Industriegtermarketing, Investitionsgtermarketing, Innovation, Innovationsmanagement, Innovationsidee, Emotionen, Emotionstheorien, Furcht, Furchtappell, Kaufentscheidungsprozess, Kunststoffbranche,bernahme-entscheidung