In diesem Buch zeigt der bekannte Verkaufs- und Telefontrainer Klaus-J. Fink, wie die Suche nach qualifizierten Vertriebspartnern per Telefon gelingt. Und er gibt Hilfestellungen, wie Sie Einwände von Bewerbern erfolgreich entkräften. Ein praxisnaher Ratgeber für alle, die ihr Vertriebsteam auf- oder ausbauen wollen.
Gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, stellt in der heutigen Zeit eine besondere Herausforderung dar. Vor allem in Branchen wie der Finanzdienstleistung, im Immobiliensektor oder in Strukturvertrieben heißt der Engpass inzwischen weniger Kundengewinnung als vielmehr Vertriebsaufbau. In diesem Buch zeigt der bekannte Verkaufs- und Telefontrainer Klaus-J. Fink, wie die Suche nach qualifizierten Vertriebspartnern per Telefon gelingt. Und er gibt Hilfestellungen, wie Sie Einwände von Bewerbern erfolgreich entkräften.
Ein praxisnaher Ratgeber für alle, die ihr Vertriebsteam auf- oder ausbauen wollen.
Autorentext
Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Zuvor war er bei marktführenden Unternehmen verantwortlich für die Aus- und Weiterbildung von Telefonakquisiteuren und führte Telefontrainingsmaßnahmen für den Außendienst durch. Er ist Autor der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher "Bei Anruf Termin" und "Empfehlungsmarketing" sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.
Inhalt
Einige allgemeine Gedanken zum Mitarbeiter-Recruiting.- 1. Das Prinzip der Affenfaust.- 2. Gibt es ein Anforderungsprofil für den idealen Vertriebsmitarbeiter?.- Die harten Faktoren Zahlen, Daten, Fakten.- Die weichen Faktoren persönliche Eigenschaften.- 3. Das Gesetz der Zahl im Recruiting.- 4. Welche Berufsgruppen sind besonders Erfolg versprechend?.- 5. Die Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung.- Das telefonische Maulwurfgespräch.- Überzeugen kann man am besten über einen Zeugen.- Das Telefon als Mittel zum Zweck (= Termin).- Ziel der Telefonakquise beim Recruiting: der Termin.- 6. So gestalten Sie eine Infoveranstaltung kompetent und professionell.- Einladung/Bestätigung.- Veranstaltungsort: Büro oder Hotel?.- Wochentag.- Kleiderordnung.- Bestuhlung.- Infounterlagen.- Medien.- Pünktlichkeit.- Infoleitfaden.- Verschiedene Infosprecher.- 7. Ihre Kunden das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung.- Höfliche Hartnäckigkeit hilft.- Drei Hauptbedenken gegen eine Kundenansprache.- 8. So sprechen Sie Kunden gezielt an.- Service-Call + Direktansprache.- Service-Call + Empfehlungsfrage.- Anwerbung über Kollegen.- 9. Der Einstieg in das Recruiting-Telefonat.- Die BegrüßungNorstellung.- Die Gesprächseröffnung.- 10. Standardreaktionen eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters.- Unterscheidung Vorwand Einwand.- Drei Möglichkeiten der Reaktion auf einen Vorwand.- Allgemeine Bewerberreaktionen mit der Schlüsseltechnik diagnostizieren.- 11. Spezielle Bewerbereinwände mit der 4-Schritt-Methode entkräften.- Schritt 1: Abfedern durch Lob.- Schritt 2: Suggestive Gesprächseröffnung.- Schritt 3: Argumentation im Sie-Standpunkt.- Schritt 4: Terminvereinbarung/Einladung zur Infoveranstaltung.- 12. DieSelbstbezichtigungsmethode als Joker der Einwandbehandlung.- 13. Nachbetrachtungen.- Der Autor.