Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor. Inhalte: - Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen - Beziehungsmanagement wird immer wichtiger - Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen - Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden - Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts - Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung - Die Autonomie des Kunden - Das Buying Center - Tourenplanung als strategische Aufgabe - Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs - Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen - Die Kundenbegegnung - persönliche Ebene und Sachebene - Die Hierarchie der Emotionen - Das Rad der Erfahrungen - Vier Kundentypen - Die Kundenbetreuung - Die Bedeutung der Kundenadressen
Autorentext
Martin Salzwedel ist Berater, Trainer und Führungskräfte-Coach bei Unternehmen weltweit. Seine Schwerpunkte beinhalten Kommunikation in Führung, Verhandlung und Vertrieb sowie interkulturelle Kompetenz und Persönlichkeitsentwicklung. Er ist Gründer von Communications Consulting International (CCI) und Senior Consultant und Leiter des Instituts für Persönlichkeitsentwicklung der Boston Business School. Seit 1999 ist er zertifizierter Enneagrammlehrer.
Inhalt
Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch? Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen LogikBeziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver ZukunftAuf der Suche nach "neuem Wein"Der Verkäufer als Coach im EntscheidungsprozessEmotionen sind ansteckendDen Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern Die Vorgehensweise des erfolgreichen VerkäufersStrategische VertriebsprozesseDie "Champions-League" der KundenorientierungDie erste Phase in der Akquisition Der AufschlagDas Buying CenterÜbersicht über die vier Phasen des persönlichen VerkaufsgesprächsDas Soft-Opening beginnt mit BegrüßungsritualenFakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung Die Präsentation Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des KundenDie Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen Die AbschlussvereinbarungAller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht ZeitDie wichtigsten FrageformenKommunikation ist weit mehr als nur WorteDie Hierarchie der EmotionenDas Rad der ErfahrungDie Präsentation liefert neben Fakten vor allem KundennutzenIm Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangtVertrauen aufbauen in der KundenbetreuungDie Behandlung von Reklamationen und Beschwerden Schlusswort DanksagungDer Autor LiteraturverzeichnisStichwortverzeichnis
Autorentext
Martin Salzwedel ist Berater, Trainer und Führungskräfte-Coach bei Unternehmen weltweit. Seine Schwerpunkte beinhalten Kommunikation in Führung, Verhandlung und Vertrieb sowie interkulturelle Kompetenz und Persönlichkeitsentwicklung. Er ist Gründer von Communications Consulting International (CCI) und Senior Consultant und Leiter des Instituts für Persönlichkeitsentwicklung der Boston Business School. Seit 1999 ist er zertifizierter Enneagrammlehrer.
Inhalt
Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch? Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen LogikBeziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver ZukunftAuf der Suche nach "neuem Wein"Der Verkäufer als Coach im EntscheidungsprozessEmotionen sind ansteckendDen Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern Die Vorgehensweise des erfolgreichen VerkäufersStrategische VertriebsprozesseDie "Champions-League" der KundenorientierungDie erste Phase in der Akquisition Der AufschlagDas Buying CenterÜbersicht über die vier Phasen des persönlichen VerkaufsgesprächsDas Soft-Opening beginnt mit BegrüßungsritualenFakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung Die Präsentation Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des KundenDie Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen Die AbschlussvereinbarungAller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht ZeitDie wichtigsten FrageformenKommunikation ist weit mehr als nur WorteDie Hierarchie der EmotionenDas Rad der ErfahrungDie Präsentation liefert neben Fakten vor allem KundennutzenIm Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangtVertrauen aufbauen in der KundenbetreuungDie Behandlung von Reklamationen und Beschwerden Schlusswort DanksagungDer Autor LiteraturverzeichnisStichwortverzeichnis
Titel
Authentisch verkaufen
Untertitel
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
Autor
EAN
9783648118436
Format
E-Book (epub)
Hersteller
Genre
Veröffentlichung
23.08.2018
Digitaler Kopierschutz
Wasserzeichen
Dateigrösse
5.01 MB
Anzahl Seiten
202
Auflage
1. Auflage 2018
Lesemotiv
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