Richtiges Forderungsmanagement für den Mittelstand Selektive Bonitätsbewertung Sichere Kreditgewährung Clevere Schadensabsicherung Neues Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug Intelligentes Mahnwesen Drohende Insolvenzanfechtung Mit Praxisbeispielen, Arbeitshilfen, Tipps, Checklisten und Handlungsempfehlungen Richtiges Forderungsmanagement kann für jedes Unternehmen existenzielle Bedeutung erlangen. Obwohl die Jahre 2014 und 2015 mit historischen Tiefstständen bei den Insolvenzzahlen aufwarten konnten, bleibt das Ausfallrisiko hoch und wachsen stetig die Anforderungen u.a. durch neue Gesetze oder die Änderung der Rechtsprechung. Ganz besonders Klein- und Mittelstandsunternehmen sind dadurch aufgrund ihrer besonderen Bedingungen in außerordentlicher Weise gefordert, gelegentlich auch überfordert. Bedingt durch quantitative und qualitative Personalengpässe ignorieren KMU daher teils notgedrungen bestehende Risiken und Bedrohungen. Das Buch Forderungsmanagement für KMU nach dem Minimalprinzip bietet den Verantwortlichen umfassende Hilfestellung, um sich trotz begrenzter Ressourcen, wirksam gegen existenzbedrohende Forderungsausfälle und liquiditätsbeeinträchtigenden Zahlungsverzug schützen zu können. Mit Praxisbeispielen, Arbeitshilfen, Tipps und Checklisten wird die unmittelbare Nutzung der Handlungsempfehlungen für die tägliche Praxis sichergestellt. Der Autor geht dabei auch auf aktuelle Themenstellungen und Problemlagen wie das Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr oder die Risiken aus Insolvenzanfechtung ein. Sie erhalten so einen praxisnahen Überblick über die Bestandteile des Forderungsmanagements, die jedes Unternehmen, insbesondere auch KMU, umsetzen kann und umsetzen muss.
Autorentext
Rudolf Müller, Diplom-Kaufmann, selbstständiger Unternehmensberater mit Schwerpunkten im Bereich Finanzen, Controlling und Forderungsmanagement, Betreiber der führenden Webseite www.forderungsmanagement.com, langjähriger Referent im Bereich Kreditmanagement. Autor zahlreicher Veröffentlichungen.
Inhalt
Inhaltsverzeichnis Der Autor V Vorwort VII Abkürzungsverzeichnis XIII 1. KMU sind etwas Besonderes, oder nicht? . 1 1.1 Eine Seite der Medaille: KMU besitzen nur eng begrenzte Ressourcen. . 2 1.2 Die Kehrseite der Medaille: Das Problempotenzial übersteigt das Lösungspotenzial . 3 1.3 Zwickmühle . 3 2. Das Anliegen dieses Buchs: Eine Quadratur des Kreises? . 5 2.1 Bitte kein Alibi-Forderungsmanagement . 6 2.2 Aus der Not eine Tugend machen: Konzentration auf das Wesentliche. . 8 2.3 Der Start ist entscheidend . 9 3. Existenzbedrohende Risiken zuverlässig erkennen . 13 3.1 Existenzgefährdende Risiken im Kundenbestand identifizieren . 13 3.1.1 Systematisierung der Ausfallrisiken . 13 3.1.2 Ausfallwahrscheinlichkeit . 14 3.1.3 Höhe des potenziellen wirtschaftlichen Schadens . 16 3.1.4 Fristigkeit des Eintretens . 16 3.2 Praxishilfe: Ausfallrisiken im Kundenbestand . 17 3.3 Wann ist die eigene Existenz tatsächlich bedroht? . . 18 3.4 Externe Informationen über die Bonität von (Neu-) Kunden . 19 3.4.1 Bonitätsauskünfte von Auskunfteien . 19 3.4.2 Die Bankauskunft: ein Klassiker neu entdeckt? . 20 3.4.3 Vorteile der Bankauskunft gegenüber der Bonitätsauskunft für KMU . 23 3.5 Praxishilfe: Bonitätsprüfung bei Neukunden . 26 4. Risiken intelligent absichern . 28 4.1 Was nichts kostet, taugt auch nichts? . 28 4.1.1 Sichere Zahlungsbedingungen . 28 4.1.2 Eigentumsvorbehaltsregelungen . 29 4.1.3 Bürgschaften/Garantieerklärung/Schuldbeitritt . 31 4.1.4 Forderungsabtretung . 33 4.2 Welche Versicherung eignet sich für KMU? . 35 4.2.1 Die Warenkreditversicherung: bedarfsgerecht für KMU? . . 35 4.2.2 Möglichkeiten jenseits der WKV . 41 4.2.2.1 Absicherung außergerichtlicher Forderungsbeitreibung besser als nichts . 41 4.2.2.2 Top-Up-Versicherung . 45 4.2.2.3 Excess of Loss-Versicherung: Autonomie und Flexibilität für KMU . 48 4.2.2.4 Prozessrisiken absichern: Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist . 52 4.2.3 Risiken bewusst eingehen und Risiken selber tragen? . 57 4.3 Praxishilfe: Sicherheiten . 59 5. Zahlungsbedingungen: ein unterschätztes und vernachlässigtes Gestaltungsfeld . 61 5.1 Häufige Problemlagen, vor allem auch in KMU . . 64 5.1.1 Hohe Anzahl unterschiedlicher Zahlungsziele . 64 5.1.2 Zahlungsziele in der alleinigen Zuständigkeit des Vertriebs . 65 5.1.3 Definitionsmacht von Großabnehmern . 66 5.1.4 Fehlende oder intransparente Entscheidungskriterien . 66 5.1.5 Bislang fehlende Initiative des Forderungsmanagements . 67 5.2 Verbesserungspotenziale identifizieren . 67 5.2.1 Ermittlung des Status Quo der Zahlungsziele/-bedingungen . 67 5.2.2 Liquiditätspotenzial . 68 5.2.3 Risiko-(reduktions-)potenzial . 69 5.2.4 Umsatzsteigerungspotenzial . 69 5.3 Verbesserungspotenziale heben . 70 5.3.1 Änderung bestehender Kompetenzregelungen . 70 5.3.2 Entwicklung eines Entscheidungsmodells . 70 5.3.3 Konzeption und Durchführung eines Umsetzungsprojektes . 72 5.3.4 Zwischen-Fazit . 74 5.4 Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr. . 74 5.4.1 Begrenzung vertraglich zulässiger Abnahme- und Zahlungsfristen . 74 5.4.2 Verschärfung des Verzugsschadens . 75 5.4.3 Unbekanntes Gesetz, unbekannte Möglichkeiten? . 76 5.5 Praxishilfen: Zahlungsbedingungen . 78 6. Mahnen aber richtig . 80 6.1 Problemvielfalt . 80 6.1.1 Unklare oder falsche Zuständigkeiten . 80 6.1.2 Später Start des Mahnprozesses . 80 6.1.3 Große Anzahl der außergerichtlichen Mahnungen . 81 6.1.4 Ungeeignete Mahnschreiben . 81 6.1.5 Überflüssige Kulanzregelungen . 81 6.1.6 Zu lange Mahnfristen . 82 6.1.7 Gleichbehandlung der Kunden . 82 6.2 Scheren Sie Ihre Kunden auch im Mahnwesen nicht über einen Kamm . 83 6.2.1 Grundsätzliche Überlegungen . 83 6.2.2 Individualprozess . 85 6.2.3 Standardprozess . 85 6.2.4 Effizienzprozess . 86 6.2.5 Der Mythos von der schriftlichen Mahnung . 86 6.2.6 Schuldnertypen Was eine schriftliche Mahnung tatsächlich bewirken kann . 88 6.3 Haben Sie die richtige Mahnstrategie? . 90 6.3.1 Beginn und Ende . 90 6.3.2 Frequenz der Mahnung . 90 6.3.3 Anzahl der Mahnungen . 91 6.3.4 Art der Mahnung . 91 6.3.5 Kommunikation der Mahnstrategie . 91 6.4 Wichtige Kunden telefonisch oder persönlich mahnen . . 92 6.4.1 Eignung und Wirkung des telefonischen Mahnens . 92 6.4.2 Erfolgsvoraussetzungen . 93 6.4.2.1 Kenntnis der Schuldnertaktiken . 94 6.4.3 Gesprächsvorbereitungen . 96 6.4.4 Gesprächsführung . 99 6.4.5 Nachbereitung . 101 6.5 Praxishilfe: damit Ihnen die Argumente nicht ausgehen . 102 6.6 Am Ende aller Bemühungen: der Anwalt hilft bestimmt . 104 6.6.1 Gerichtliche Forderungsbeitreibung? . 104 6.6.2 Anwalt oder Inkasso-Dienstleister . 104 6.6.3 Auswahl einer Anwaltskanzlei . 106 6.6.4 Anwaltsnetzwerk zur juristischen Forderungsbeitreibung im Ausland . 107 6.6.5 Grenzüberschreitende gerichtliche Forderungsbeitreibung in Zivil- und Handelssachen. . 108 6.6.5.1 Grundsatz: Keine unmittelbare Anerkennung . 108 6.6.5.2 Ausnahme 1: Schiedsvereinbarung . 108 6.6.5.3 Ausnahme 2: Staatsverträge . 109 6.6.5.4 Ausnahme 3: Die Regeln der Europäischen Union . . 109 6.6.5.5 Einheitliche Vollstreckungsmaßnahmen? . 110 6.6.5.6 Schlussbemerkungen . 111 7. Die Kundeninsolvenz: Der Forderungs-Super-Gau . 112 7.1 Eine Insolvenz fällt selten vom Himmel: ein typischer Krisenverlauf. . 113 7.2 Früherkennung von Insolvenzrisiken im Kundenkreis . 118 7.2.1 Verfahrensbeschreibung: Frühwarnsystem . 119 7.2.2 Beobachtungspunkte Früherkennung von Insolvenzrisiken . 121 7.2.3 Checkliste zur Früherkennung von Forderungsrisiken . 123 7.3 Im Fall der Fälle: Handlungsnotwendigkeiten . 126 7.4 Das Damoklesschwert Insolvenzanfechtung . 130 7.4.1 Insolvenzanfechtung, was ist das? . 130 7.4.2 Die Besonderheiten der Vorsatzanfechtung . 131 7.4.3 Konsequenzen für die Praxis . 133 7.4.4 Ausblick . 136 8. Praxishilfen: Verzeichnisse/Kontaktinformationen . 138 8.1 Wirtschaftsauskunfteien . 138 8.2 Warenkreditversicherungen . 140 8.3 Top-Up-Versicherungen . 140 8.4 A…
Autorentext
Rudolf Müller, Diplom-Kaufmann, selbstständiger Unternehmensberater mit Schwerpunkten im Bereich Finanzen, Controlling und Forderungsmanagement, Betreiber der führenden Webseite www.forderungsmanagement.com, langjähriger Referent im Bereich Kreditmanagement. Autor zahlreicher Veröffentlichungen.
Inhalt
Inhaltsverzeichnis Der Autor V Vorwort VII Abkürzungsverzeichnis XIII 1. KMU sind etwas Besonderes, oder nicht? . 1 1.1 Eine Seite der Medaille: KMU besitzen nur eng begrenzte Ressourcen. . 2 1.2 Die Kehrseite der Medaille: Das Problempotenzial übersteigt das Lösungspotenzial . 3 1.3 Zwickmühle . 3 2. Das Anliegen dieses Buchs: Eine Quadratur des Kreises? . 5 2.1 Bitte kein Alibi-Forderungsmanagement . 6 2.2 Aus der Not eine Tugend machen: Konzentration auf das Wesentliche. . 8 2.3 Der Start ist entscheidend . 9 3. Existenzbedrohende Risiken zuverlässig erkennen . 13 3.1 Existenzgefährdende Risiken im Kundenbestand identifizieren . 13 3.1.1 Systematisierung der Ausfallrisiken . 13 3.1.2 Ausfallwahrscheinlichkeit . 14 3.1.3 Höhe des potenziellen wirtschaftlichen Schadens . 16 3.1.4 Fristigkeit des Eintretens . 16 3.2 Praxishilfe: Ausfallrisiken im Kundenbestand . 17 3.3 Wann ist die eigene Existenz tatsächlich bedroht? . . 18 3.4 Externe Informationen über die Bonität von (Neu-) Kunden . 19 3.4.1 Bonitätsauskünfte von Auskunfteien . 19 3.4.2 Die Bankauskunft: ein Klassiker neu entdeckt? . 20 3.4.3 Vorteile der Bankauskunft gegenüber der Bonitätsauskunft für KMU . 23 3.5 Praxishilfe: Bonitätsprüfung bei Neukunden . 26 4. Risiken intelligent absichern . 28 4.1 Was nichts kostet, taugt auch nichts? . 28 4.1.1 Sichere Zahlungsbedingungen . 28 4.1.2 Eigentumsvorbehaltsregelungen . 29 4.1.3 Bürgschaften/Garantieerklärung/Schuldbeitritt . 31 4.1.4 Forderungsabtretung . 33 4.2 Welche Versicherung eignet sich für KMU? . 35 4.2.1 Die Warenkreditversicherung: bedarfsgerecht für KMU? . . 35 4.2.2 Möglichkeiten jenseits der WKV . 41 4.2.2.1 Absicherung außergerichtlicher Forderungsbeitreibung besser als nichts . 41 4.2.2.2 Top-Up-Versicherung . 45 4.2.2.3 Excess of Loss-Versicherung: Autonomie und Flexibilität für KMU . 48 4.2.2.4 Prozessrisiken absichern: Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist . 52 4.2.3 Risiken bewusst eingehen und Risiken selber tragen? . 57 4.3 Praxishilfe: Sicherheiten . 59 5. Zahlungsbedingungen: ein unterschätztes und vernachlässigtes Gestaltungsfeld . 61 5.1 Häufige Problemlagen, vor allem auch in KMU . . 64 5.1.1 Hohe Anzahl unterschiedlicher Zahlungsziele . 64 5.1.2 Zahlungsziele in der alleinigen Zuständigkeit des Vertriebs . 65 5.1.3 Definitionsmacht von Großabnehmern . 66 5.1.4 Fehlende oder intransparente Entscheidungskriterien . 66 5.1.5 Bislang fehlende Initiative des Forderungsmanagements . 67 5.2 Verbesserungspotenziale identifizieren . 67 5.2.1 Ermittlung des Status Quo der Zahlungsziele/-bedingungen . 67 5.2.2 Liquiditätspotenzial . 68 5.2.3 Risiko-(reduktions-)potenzial . 69 5.2.4 Umsatzsteigerungspotenzial . 69 5.3 Verbesserungspotenziale heben . 70 5.3.1 Änderung bestehender Kompetenzregelungen . 70 5.3.2 Entwicklung eines Entscheidungsmodells . 70 5.3.3 Konzeption und Durchführung eines Umsetzungsprojektes . 72 5.3.4 Zwischen-Fazit . 74 5.4 Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr. . 74 5.4.1 Begrenzung vertraglich zulässiger Abnahme- und Zahlungsfristen . 74 5.4.2 Verschärfung des Verzugsschadens . 75 5.4.3 Unbekanntes Gesetz, unbekannte Möglichkeiten? . 76 5.5 Praxishilfen: Zahlungsbedingungen . 78 6. Mahnen aber richtig . 80 6.1 Problemvielfalt . 80 6.1.1 Unklare oder falsche Zuständigkeiten . 80 6.1.2 Später Start des Mahnprozesses . 80 6.1.3 Große Anzahl der außergerichtlichen Mahnungen . 81 6.1.4 Ungeeignete Mahnschreiben . 81 6.1.5 Überflüssige Kulanzregelungen . 81 6.1.6 Zu lange Mahnfristen . 82 6.1.7 Gleichbehandlung der Kunden . 82 6.2 Scheren Sie Ihre Kunden auch im Mahnwesen nicht über einen Kamm . 83 6.2.1 Grundsätzliche Überlegungen . 83 6.2.2 Individualprozess . 85 6.2.3 Standardprozess . 85 6.2.4 Effizienzprozess . 86 6.2.5 Der Mythos von der schriftlichen Mahnung . 86 6.2.6 Schuldnertypen Was eine schriftliche Mahnung tatsächlich bewirken kann . 88 6.3 Haben Sie die richtige Mahnstrategie? . 90 6.3.1 Beginn und Ende . 90 6.3.2 Frequenz der Mahnung . 90 6.3.3 Anzahl der Mahnungen . 91 6.3.4 Art der Mahnung . 91 6.3.5 Kommunikation der Mahnstrategie . 91 6.4 Wichtige Kunden telefonisch oder persönlich mahnen . . 92 6.4.1 Eignung und Wirkung des telefonischen Mahnens . 92 6.4.2 Erfolgsvoraussetzungen . 93 6.4.2.1 Kenntnis der Schuldnertaktiken . 94 6.4.3 Gesprächsvorbereitungen . 96 6.4.4 Gesprächsführung . 99 6.4.5 Nachbereitung . 101 6.5 Praxishilfe: damit Ihnen die Argumente nicht ausgehen . 102 6.6 Am Ende aller Bemühungen: der Anwalt hilft bestimmt . 104 6.6.1 Gerichtliche Forderungsbeitreibung? . 104 6.6.2 Anwalt oder Inkasso-Dienstleister . 104 6.6.3 Auswahl einer Anwaltskanzlei . 106 6.6.4 Anwaltsnetzwerk zur juristischen Forderungsbeitreibung im Ausland . 107 6.6.5 Grenzüberschreitende gerichtliche Forderungsbeitreibung in Zivil- und Handelssachen. . 108 6.6.5.1 Grundsatz: Keine unmittelbare Anerkennung . 108 6.6.5.2 Ausnahme 1: Schiedsvereinbarung . 108 6.6.5.3 Ausnahme 2: Staatsverträge . 109 6.6.5.4 Ausnahme 3: Die Regeln der Europäischen Union . . 109 6.6.5.5 Einheitliche Vollstreckungsmaßnahmen? . 110 6.6.5.6 Schlussbemerkungen . 111 7. Die Kundeninsolvenz: Der Forderungs-Super-Gau . 112 7.1 Eine Insolvenz fällt selten vom Himmel: ein typischer Krisenverlauf. . 113 7.2 Früherkennung von Insolvenzrisiken im Kundenkreis . 118 7.2.1 Verfahrensbeschreibung: Frühwarnsystem . 119 7.2.2 Beobachtungspunkte Früherkennung von Insolvenzrisiken . 121 7.2.3 Checkliste zur Früherkennung von Forderungsrisiken . 123 7.3 Im Fall der Fälle: Handlungsnotwendigkeiten . 126 7.4 Das Damoklesschwert Insolvenzanfechtung . 130 7.4.1 Insolvenzanfechtung, was ist das? . 130 7.4.2 Die Besonderheiten der Vorsatzanfechtung . 131 7.4.3 Konsequenzen für die Praxis . 133 7.4.4 Ausblick . 136 8. Praxishilfen: Verzeichnisse/Kontaktinformationen . 138 8.1 Wirtschaftsauskunfteien . 138 8.2 Warenkreditversicherungen . 140 8.3 Top-Up-Versicherungen . 140 8.4 A…
Titel
Forderungsmanagement für KMU nach dem Minimalprinzip
Autor
EAN
9783955542139
Format
E-Book (pdf)
Hersteller
Genre
Veröffentlichung
29.07.2016
Digitaler Kopierschutz
Adobe-DRM
Anzahl Seiten
168
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