Die Bedeutung der Marktsegmentierung wird in Forschung und Praxis kaum mehr in Frage gestellt. Aufgrund der Vielzahl der Modelle ist die Auswahl des optimalen Segmentierungsansatzes jedoch problematisch. Die in der Unternehmenspraxis häufig eingesetzten Verfahren bilden nur selten Segmente, die das Kaufverhalten im Markt hinreichend abzubilden vermögen. Ansätze, die kaufverhaltenshomogene Segmente identifizieren, sind hingegen häufig mit Mess- und Umsetzungsproblemen verbunden.

Auf der Grundlage einer empirischen Untersuchung erarbeitet Tatjana König die Vorzüge und Nachteile gängiger Segmentierungsansätze und führt auf dieser Basis eine vergleichende Bewertung durch. Es zeigt sich, dass die Nutzensegmentierung für eine Vielzahl von Anwendungen als optimaler Ansatz anzusehen ist. Die Autorin entwickelt auf der Grundlage der Konzeptualisierung und Operationalisierung des Nutzenkonstrukts einen generellen Anwendungsrahmen für den Handelsbereich.

Dr. Tatjana König promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim. Sie ist heute als Pricing Manager bei der Lufthansa Process Management GmbH tätig.

Tatjana König zeigt, dass die Nutzensegmentierung für eine Vielzahl von Anwendungen als überlegener Segmentierungsansatz anzusehen ist, und entwickelt einen generellen Anwendungsrahmen für den Handelsbereich.