Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.
Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH
Liefert ein direkt umsetzbares Vorgehensmodell für die strategische Neukundengewinnung Beschreibt einen systemischen Ansatz, der neben dem Neukundengewinnungsprozess und einem wirksamkeitsorientierten Controlling auch die Menschen auf Seiten der Akquisiteure und der Kunden einbezieht Bietet hohen Praxisbezug durch Beispiele und konkrete Tipps Includes supplementary material: sn.pub/extras
Autorentext
Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar.
Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.Inhalt
Die 4 Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung.- Phase 1 Prework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power Map und Planung.- Phase 2: Client-Relationship-Initiation: Contect, Invest.- Phase 3 Sales: Verkaufsgespräch, neue Kunden durch Ausschreibungen, Contract.- Phase 4 After Sales: Fanmanagement.- Controlling der Neukundengewinnung: Forecasting, Optimierungspotenzial, Strategische Analyse, Outsourcing.