So verkaufen Sie Investitionsgüter - Tim Oberstebrink

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E-Book (pdf) So verkaufen Sie Investitionsgüter von Tim Oberstebrink

So verkaufen Sie Investitionsgüter Tim Oberstebrink E-Books Deutsch

Die Märkte wandeln sich kontinuierlich: Heute schneller als gestern, und diese Dynamik hält an. Die in den Märkten operierenden Unternehmen werden täglich mit dieser Dynamik konfrontiert. Als erstes betrifft dies die Vertriebsorganisationen, denn sie bilden die Speerspitze bei den Kunden. Insbesondere die Anforderungen an die Vertriebs- und Marketingstrategien und die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess im Investitionsgüterbereich haben sich dramatisch geändert. Das liegt vor allem an der zunehmenden Anzahl von Wettbewerbern wie auch an den veränderten Bedürfnissen der Kunden. Wo früher Qualität und technische Lösung im Vordergrund st- den, werden heute zusätzliche Faktoren wie Lieferzeit, Total Cost of Own- ship, Qualität der Zusammenarbeit und Service von den Kunden bewertet. Will ein Vertriebsmitarbeiter neue Kunden gewinnen und bestehende K- denbeziehungen weiterführen, so muss er sich dieser Veränderungen - wusst sein und seinen Verkaufsprozess und die Kundenbetreuung darauf ausrichten. So verkaufen Sie Investitionsgüter hebt genau darauf ab, es geht sehr anschaulich auf die Besonderheiten des Investitionsgüterbereichs ein, zeigt die Notwendigkeit des sicherlich in der Vergangenheit von der Industrie vernachlässigten Marketingansatzes und gibt wertvolle Hinweise in Bezug auf das Personal Selling und den vollständigen Verkaufprozess, der let- endlich zum Erfolg führen wird.

So verkaufen Sie Investitionsgüter ist ein praktischer Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Ob Sie Einsteiger oder erfahrener Verkäufer sind: Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden im Investitionsgüterbereich zu gewinnen. Sie erfahren, welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Interaktionsmodellen gelten, wie Sie das Buying Center Ihres Kunden erobern und den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service meistern. Außerdem: Wie Sie ein schlagkräftiges Key Account Management planen und umsetzen.
Checklisten und Beispiele helfen bei der Umsetzung in die eigene Praxis. Der Autor Tim Oberstebrink verfügt über langjährige Erfahrungen als Führungskraft im Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen und ist heute gefragter Vertriebstrainer.

Vorwort
Strukturiertes und praxisnahes Hintergrundwissen für den Investitionsgütervertrieb

Autorentext
Tim Oberstebrink, Jahrgang 1967, ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

Klappentext
Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service. Der Autor verfügt über langjährige Erfahrungen als Führungskraft im Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen und ist heute Vertriebsberater und -trainer.

Das Nachschlagewerk - systematisch verkaufen.
Mike Schuler, Leiter Firmen- und Geschäftskunden, RWE Westfalen-Weser-Ems AG

Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.
Frank Jüttner, Leiter Professional, Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland

Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge produzieren'!
Alexander Schnaidt, VP Marketing und Vertrieb, Convotherm Elektrogeräte GmbH

"Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen."
Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH

Inhalt
Einleitung: Mut zum Verkaufen!.- Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten.- Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf.- Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf.- Die Kaufentscheider kennen oder Who is who im Buying Center?.- Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern.- Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management.

Titel

So verkaufen Sie Investitionsgüter

Untertitel

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

Autor

Tim Oberstebrink

EAN

9783834981066

ISBN

978-3-8349-8106-6

Format

E-Book (pdf)